酒水行业经营调查:江小白等企业一线人员压力大

酒水行业经营调查:江小白等企业一线人员压力大

“我准备去接滴滴代驾了,生活太南了。”

一个酒水交流群里冷不丁冒出这样一条消息,白酒业务员张超有些感慨。群里做红酒的冯小杨继续吐槽:“但是代驾还没通过审核,哈哈哈,更南了。”冯小杨平素里乐呵呵的,如今三天两头在群里嚷嚷着要转行。

去年《新周刊》评选年度汉字,“南”字凭着谐音梗成功上位。看似轻松的文字游戏,却丝毫没能消解一线酒水业务员们的苦涩。

疫情之下,餐饮、酒吧诸多线下消费场景停摆。而酒水行业强依赖于这些线下消费场景,行业巨头像五粮液(144.250, -7.43, -4.90%)泸州老窖(84.080, -3.55, -4.05%)发力线上销售,还有中小企业江小白,都给用户发求助信了。在经历了史上最长“春节”之后,酒水行业众生相如何?我们问了一些人。

聚餐场景

复工潮还是关店潮?

这个漫长的春节假期,重庆青年张超过得并不轻松,他是江小白的一个业务员。不能出门跑业务,意味着收入比往常低了不少。“没人能够幸免,白酒行业都是重灾区。”他说。

毗邻湖北,鄂渝两地人员往来不少,整个假期重庆的防疫管理很严格。一直到3月中旬,餐饮业逐渐复工后,张超和同事们才敢小心翼翼地在大街小巷奔走。

尽管对餐饮门店受挫早有心理准备,现实的窘境依旧触目惊心,“居家隔离的时候,就常常看到一些品牌餐饮店的负面新闻,什么西贝现金流撑不过3个月,海底捞日亏8000万,出来跑业务才发现,中小餐饮商户们的日子更难”。

张超常去的几家小面店都倒闭了,他和一家火锅店的老板磨了好一阵,对方才勉强答应留了一箱酒在店里,“原先的火锅一条街,现在开门的不到六成”。一家开在渝北旧小区里的火锅店,老板与张超挺熟。“往常每个月都能销四五件货,在三月连半件都没卖出去。”

终端餐饮消费萎靡,张超们的业务也越来越难做了。做红酒生意的菩萄酒业西南地区业务负责人冯小杨同样显得无奈。“巴国城已经有4家酒店关门了”。除此之外,2020年快过去一半,很多酒店之前预定的婚宴、会议仍然处于延期或取消的状态,“今年这种情况,持续一个月还行,时间久了真的恼火”。

根据美团研究院发布的《新冠肺炎疫情对中国餐饮行业的影响》报告,受疫情影响九成餐饮商户资金短缺,15.3%的商户表示有明确的关店计划。冯小杨说今年连自己在外就餐的次数都比之前减少了2/3。

如今,她庆幸自己的公司开在写字楼里,相比做门店的同行,他们的租金成本要少一些,“身边很多同行都转出去了,特别是一些做门市的朋友,酒卖不动,门店的租金、员工工资都不是闹着玩的”。

4月28日,央行发布《2020年第一季度城镇储户问卷调查报告》,22%的居民倾向于“更多消费”,比上季度下降6个百分点;53%的居民倾向于“更多储蓄”,上升了7.3 个百分点。在变幻莫测的“黑天鹅”面前,更多人的收入预期下降,选择把钱包捂紧。

数据:中国人民银行调查统计司

张超4月份的业绩只有正常时期的一半左右,他寄希望于端午小长假能有一波小高潮;冯小杨的公司4、5月份销售额逐渐在好转,但谈到何时能恢复,冯小杨有些茫然:“这个不好说。”

工作“事少了”,但难度系数增加

比起今年的“南”,张超常常会怀念2017年刚加入江小白的日子,跑门店,推新品,做氛围,一切都充满干劲,“如今却是有劲儿无处使”。

汪涵曾经在《天天向上》节目中感叹,在任何一家小铺子里永远都能看到江小白。这话多少有些夸张的成分,不过江小白能把渠道铺扎实,靠的就是张超这群人的苦功夫。

刚开始的一年,张超在万州销售部负责开发餐饮门店和便利商超。每天早会结束后,张超把品鉴样品和物料在包里塞得满满当当,推拉贴、桌号贴、价签、筷子筒一应俱全,一家店一家店地跑,“物料放在店里,许多老板转头就给忘了,必须得帮着张贴摆放好才行”。

有时到了晚上,许多店开始忙碌起来,张超就帮着招呼客人,遇到点酒的客人,顺道介绍一下公司产品,“重庆人爱摆龙门阵,好多客人聊着聊着就想试试我们的酒”。

而现在,张超去店里当“服务员”的机会并不多。“三四月份,哪里有什么报复性消费呀?餐饮店上座率都不太高。营销做得再好,氛围打造得再好,店里没人,怎么可能有消费转化?”

不仅如此,店铺更替频繁,这给客情维护增加了很多困难。前段时间,张超好不容易把货铺进了一家江湖菜馆,结果4月底再去拜访的时候,就已经改头换面成了一家韩式烤肉店,“没办法,只能比以前更拼了!”张超说,“我现在天天帮餐饮老板们想法子。”

餐饮店前台 图/袁敏

感觉“有劲没处使”的不止张超,也不只是在重庆。李昂在一家主打高端市场的白酒企业上班。公司原计划今年推出新品牌,他负责西南片区经销商招商工作。“疫情发生之后,我们这个品类,市场计划推迟了一个季度。”

公司今年的招商工作几乎全部转到了线上,但成效并不好。即使通过发布软文的方式李昂认识了不少经销商,但“疫情下,这些经销商的资金压力都很大,并且4月之前,他们很多也是闲着的”。

根据李昂年前的计划,今年自己的团队至少得有20个人,要见400个以上的经销商,做至少40个经销商的转化。但现在,他手上可以合作的经销商只有5、6个,好在这段时间自己的收入并没有受到很大影响。“焦虑也没用,空下来的时间只能加强学习”。

5月中旬,李昂终于迎来了今年招商工作的第一次出差。电话那头,李昂语调很轻快,人在昆明的他表示“终于有事情可以做了”。

等报复性消费,不如适应变化

随着国内疫情逐渐得到控制,多个地区进一步下调疫情防控等级,近段时间,关于“报复性消费”的论调开始甚嚣尘上。

财经作家吴晓波在演讲中曾提出,“2020年下半年,我们会看到的分别是货币宽松政策、产业大规模投资、民众报复性消费。”

不过,餐饮行业的报复性消费似乎并没有出现。至少,刚过去的五一,尽管有5天小长假,但旅游、餐饮都没有想象中活跃,尤其是跨省旅游。同样,酒水消费也并没有迎来爆发。

张超冯小杨们都对此难掩失望,他们只是中国千千万万个酒业从业人员的缩影。

夜幕下的重庆

中国饭店协会调查显示,五一期间,餐饮企业营业额对比去年很不乐观,营业额同比增长的仅有6.28%,同比下降的高达77.14%。

正是这一点,也让冯小杨感到未来不确定。“如果我们之前供酒的单位、企业受疫情的影响是长期的,那对我们来说,自然影响很大”。

5月11日,阿里巴巴副总裁高红冰在公开场合表示:“新冠疫情的影响呈现的不是一个V型反弹,也就是说我们想象的‘报复性消费’没有出现,往后也很难出现。”

仅仅一天后,一家港股上市的餐饮集团就宣布,关闭北京、天津、武汉三地餐厅……有人分析称,餐饮行业进入了史上最长淡季。那么,酒水行业可能也被加速推到了转型的“岔路口”。

“在高端白酒市场,这次疫情对‘转手商’的影响更大一些,对一些实力强的公司而言,不至于一下没饭吃。前两天,茅台的股价又涨了呢。”李昂认为,疫情之下,酒水行业面临的不是关门,而是洗牌。

“像互联网公司重视用户运营一样,酒水行业也要有自己的用户思维。现在我身边一些经销商朋友,已经从单纯的白酒销售,向针对客户的活动、体验上转,抓住了用户,酒什么时候都能卖。”下半年,在李昂的推广计划表里,品鉴活动的占比相比之前提高了不少。

而红酒业的冯小杨其实也并不是真的想去做代驾,她最近正在考虑新的营销体系——她希望销售更多地走线上。但由于公司之前的销售全在线下,所以这次线上转型必须考虑现有经销商的利益,因此,他们内部正在开会,“还要再想想”。

更多的酒企已经将线上转型提上日程。五粮液上线了“智慧云店”,搭建线上线下一体化的营销互动场景,加速终端动销。泸州老窖开发的“酒来宝”服务平台,深度链接经销商与酒类买手,强化线上线下一体化服务。张超所在的江小白,则一直在推“我的酒馆”小程序。

2018年从万州回到重庆主城后,张超很快成为业务团队里的骨干。“跑业务的本来就是碰壁多。没那么多花招,一条街一条街地多跑多碰壁多调整呗。”“看到别人喝江小白聊得挺开心,就觉得自己做的事还是挺有意义,继续跑继续干。”

他觉得自己第一季度的业务和餐饮旅游业一样,“被疫情废掉了。”“现在,政府在发放消费券鼓励消费,后面应该慢慢会好起来吧。”

(以上采访人物皆为化名)

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